Pokaždé když se s někým bavím, dříve nebo později dojde na otázku “A kolik bereš za hodinu?”. Dříve jsem vždy slušně odpověděl a ještě dodal nějaký ten detail, že samozřejmě pro neziskové organizace bych pracoval zadarmo nebo za symbolickou cenu. Před pár měsíci jsem se ale více ponořil do samotného naceňování prací, protože jsem se chtěl posunout zase o krok dál.
Všude jsem narazil na to stejné “Hodinová sazba je chyba”, “Pokud naceňujete hodinově, okrádáte sebe i klienta” a tak dále. Jak je to možné, všichni se ptají na hodinovku, všichni ji všude uvádějí, ale špičkový designeři od ní odrazují?
Hodinovka jako znak kvality
Hodinová sazba vždy určovala úroveň očekávaného výstupu a kvalit dané osoby. Právník bere 2 500 za hodinu práce, protože musel studovat, sbírat znalosti a mít hezkou kancelář v centru. To vše se promítá do jeho ceny. Na druhou stranu, uklízečka bude brát méně, protože k její práci není potřeba předchozí příprava ve formě vzdělání nebo zkušeností. Tento model je samozřejmě všem známý a každý mu rozumí.
U designu to však neplatí a pokud to děláte podobně, troufám si říct, že to děláte špatně. Práce UX designera má jen jeden smysl: vydělat peníze, a to vždycky (pokud neděláte Pro Bono, např. pro CF Hero). Můžeme se bavit, že když budu dělat UX free aplikace, že to přece nemá za účel vydělávat peníze, ale opak je pravdou. Dobrý pocit z aplikace se automaticky přenáší na brand dané firmy, a to jim dlouhodobě buduje lepší pozici na trhu a s tím i víc peněz. Má práce však nemá stejnou hodnotu pro klienta A jako má pro klienta B. Zkusím uvést jeden příklad, na kterém jsem to pochopil já. Uváděl ho Chris Do, světový designer a zakladatel prvnotřídního studia Blind.
“Představte si bílé tričko. Kolik za něj zaplatíte? Stovku, možná dvě? Teď si představte stejné tričko s malinkým symbolem - NIKE.
Kolik za něj zaplatíte teď? Osm stovek, tisícovku? Tohle logo zvedlo najednou hodnotu toho stejného bílého trička několikanásobně. Kolik by si teda měl designer za logo brát? I kdyby měl hodinovku 10 000/h, hodnota tohoto loga je pro společnost Nike nezměřitelná (teoreticky je doměřtelná a v roce 2018 je hodnota brandu Nike odhadovaná na 680 400 000 000 Kč). Proto se takového logo musí naceňovat pomocí “Value base pricingu”, kde cenu určujte jeho použití a přínos pro klienta více než váš čas strávený na dané zakázce”
Jeho přednášku na toto téma jsem viděl už cca před rokem, ale nevěnoval jsem tomu velkou pozornost. Bral jsem, že se to týká vrchního 0,1 % designerů, kteří mají tu čest dělat na logu společnosti jako je Nike. Když jsem se ale začal v pricingu vrtat trošku více, pár měsíců zpátky, našel jsem nepřeberné množství designerů, kteří to dělají podobně na zakázkách v mém finančním rozmezí.
Hodnota firmy je jasný ukazatel ceny
Do té doby jsem naceňoval hodinově. Když přišel klient, řekl jsem mu svou hodinovou sazbu a odhadovaný čas, který na zakázce asi strávím. Samozřejmě s dovětkem, že se musí počítat s rezervou.
To bylo nespravedlivé pro mě, ale i pro klienta, protože jen málokdy se našel klient, který by využíval mou práci na takové úrovni kolik za ní zaplatil. Buďto to byl klient, který byl menší, a tím pádem jsem ho tak trochu oškubal, protože můj honorář byl skoro vyšší než jeho budget. Nebo to naopak byla obrovská firma, pro kterou se postavil návrh webu, který bude každý den generovat nekřesťanské peníze za směšnou hubičku.
Uvědomil jsem si, že tohle musí přestat, protože to nedává smysl. Já tu neprodávám svůj čas, ale prodávám přidanou hodnotu k jejich projektu, která tu může být i několik let (v případě webů).
Jak to tedy teď dělám?
Momentálně si o klientovi vždy zjišťuji co nejvíce informací pomocí briefu na první schůzku. Díky briefu, zjistím velikost firmy, její historii a přidanou hodnotu mé práce pro klienta. Poté přichází na řadu proposal, ve kterém dávám klientovi vždy na výběr ze tří cen:
- Základní - Splníme zadání projektu, aby všechno klapalo tak, jak má.
- Rozšířená - Uděláme hlubší výzkum a můžeme se podívat i na další aspekty jeho podnikání, kde je důležité UX. Třeba UX newsletterů, které každý týden posílá.
- Největší - Tato nabídka je často 2x tak drahá a obsahuje opravdu vše, co v daném odvětví momentálně frčí. Od propracovaných animací, po výzkumy v dalších zemích, až po hloubkové rozhovory se zaměstnanci.
Většinou klienti volí první nebo druhou možnost. Třetí možnost je jen ukázka toho, co je možné všechno udělat (nepodceňujte ji, někdy si klient po spokojených prvních týdnech spolupráce objedná i tu).
Pokud jsou pro vás vody briefů či proposalu neznámé, koukněte se na můj první online produkt. UX Kit. Nachází se v něm od briefů přes tvoření person až po vzhled faktur.
A jak tedy tvořím dané ceny?
Pokud máte všechny informace od klienta, jste schopni jeho pozici zařadit na trh. Je to jeho leader a vaše práce mu pomůže udržet se na špičce? Nebo naopak se na pomyslný vrch v daném odvětví dostane pomocí vaší práce? Cena musí být tedy vyšší, aby odpovídala tomu, co klient získá vaší prací.
Naopak pokud se jedná o klienta, který začíná a díky vaší práci získá výbornou startovací pozici, musí být cena nižší. Stejně tomu je tak u startupů, které nemají ověřený business model v česku (neexistuje tu přímá konkurence), protože pak neznáte přesnou velikost trhu, a tedy ani kolik lidí bude každý den využívat vaší práci k dokončení jednoho se svých cílů (toto neplatí u startupů tvořených na míru korporací).
Další důležitý faktor je to, jestli s klientem navazujete dlouhodobou spolupráci, nebo jen jasně vyměřenou zakázku na pár týdnů. Sehnat nového klienta vám vždy sebere nějaký ten čas a s tím i peníze. I když je nemusíte hledat aktivně, museli jste vynaložit sílu v minulosti na to vybudovat obsah, rozšířit své jméno atd. Pokud víte, že s klientem to vypadá na dlouhodobou spolupráci, můžete zakázku nacenit níže.
Občas se stane, že se do zakázky na jasnou cenu začnou přimíchávat další úkoly (více práce). Pak je rozumné mít nějakou pevnou hodinovou sazbu, protože naceňovat každou schůzku a miniprojekt navíc, je zbytečné jak pro vás, tak pro klienta.
